发布时间：2026-03-05
——价格体系崩塌、渠道话语权转移，经销商群体面临生存大考
当厂家代理权从人人争抢的“香饽饽”沦为烫手山芋，一场由冻品经销商掀起的“弃牌潮”正在行业蔓延。从主动收缩代理品牌，到甘当“倒爷”调货为生，经销商的生存逻辑正在发生深刻逆转。这场变革背后，是行业话语权从上游厂家向下游终端的全面转移，也是冻品流通领域一场前所未有的“生存大逃杀”。
现象：“倒爷”横行，代理权无人接盘
“过去，厂家代理权是稀缺资源，即便销售下滑也有人抢着做。但今年风向突变，不少厂家已找不到接盘者，这极不正常。”一位冻品行业资深人士透露。
河北冻品经销商老刘今年打算放弃一部分代理权，“市场越来越难做，一些厂家还不切实际，每年要增长，干脆退掉。不代理，又不是弄不来货。”据他观察，从去年开始，折扣店、即时零售、新零售、电商等新业态发展迅猛，瓜分的正是传统经销商的市场份额。
与老刘的挣扎不同，新手经销商王先生从一开始就没打算拿代理权，只想做个自由的“倒爷”——不代理，只调货，不受任何厂家约束。“现在完不成指标的经销商太多了，基本没有调不来的冻货。”没有供应链、团队、库存等固定支出，王先生加价1块钱就敢卖，一年下来也小有收获。
经销商调货比例之高，或许超出想象。河南某地级市经销商透露，他现在几乎对半调货，2000个SKU里有800-1000个是从本地或附近城市调来的。“我们整个市场上的人都这样干，先拿一箱或一包试卖，卖不好就退货。”
随着存量搏杀时代全面开启，冻品经销商开始不约而同弱化厂家代理权，卸下冗余的身份与包袱。
探因：价格体系崩塌，摧毁经销商信心
以前，厂家压货、任务重，经销商咬咬牙还能坚持。但自去年开始，几乎所有上游厂家的价盘都开始失控，这直接摧毁了经销商的信心。
一位肉制品经销商举了个典型案例：某厂家一款畅销产品，经销商进价216元，窜货210元，硬折扣212元，拼多多207元。“不是我卖不动，而是有些货刚到手里就已经失去了竞争力。”厂家解释这是多渠道布局策略，但消费者只看价格，谁有空算克重？
“以前乱价的是窜货的、二批，现在是厂家自己都在打破规则。”该经销商感慨，守规矩的经销商反而赚不到钱。此外，厂家承诺的政策、费用常常不能按时兑现，与经销商伙伴的尊重也逐年下降。日常攒下的小矛盾，正在侵蚀经销商的耐心。
“该放弃的时候，就得放弃。2026年肯定是更卷的一年，极致降本，才有可能活下去。”老刘无奈表示。
趋势：话语权旁落，经销商面临“去中间化”
老一辈经销商想必还记得，十年前的快消江湖，是上游厂家掌控渠道生杀大权的时代。但现在情况完全不同——零售商开始引领消费趋势，品牌则失去了推新能力。
资深营销专家刘春雄指出，长期以来KA卖场发展整体滞后，品牌相对先进。但现在零售商开始引领消费，品牌则失去了推新能力。马年春节置办年货，最能感受这种极限反转——大家追捧的是胖东来、山姆、盒马这些超市品牌，渠道成了消费者心中最响亮的品牌。
产业链话语权正从上游厂家转移到下游终端手中。而终端商拿到话语权的第一件事，就是“去中间化”，绕过经销商，源头直采。
中国连锁经营协会数据显示，2025年超8成超市企业进行调改，其中超9成企业取得业绩增长。而调改的一大方向，就是找源头厂家直采，或定制自有品牌商品。随着“去中间化”浪潮推进，经销商群体面临被迫离场的残酷抉择。
折扣牛创始人马昕彤研究全球零售业态多年，他参照日本零售史大胆预测：随着零售连锁化率快速提升，未来五年，冻品批发商大部分会被“干掉”。他精准预判了经销商的两种“死法”：一是品牌直供、零售商直采，供应链两头挤压致生存空间被蚕食而“死”；二是下游出货难、上游持续压货，经销商缺乏精细化运营能力，库存拉爆后消亡。
刘春雄的观点与马昕彤颇有相似之处。他认为，未来经销商会消失，但“中间商”这个环节不会消失，他们提供的服务也不会消失。“客观规律一向如此，那就是少数企业完成转型，多数企业被时代淘汰。”
反思：代理权价值分化，真正品牌仍是稀缺资源
生存大逃杀开启后，主动放弃厂家代理权，只是经销商群体命运改变的第一步。
在经销商眼中，厂家代理权其实分为两类：一类是真正的品牌厂家代理权。他们持续经营和维护自己的品牌，始终保持着强大的品牌势能，其代理权也一直是众多经销商竞相追求的优质资源。另一类是其他厂家代理权。大家并不重视品牌建设，也从来没有认真打造和经营自己的品牌，品牌本身没有价值，更谈不上壁垒。本质上，他们并不曾拥有过“品牌”，也就无所谓品牌代理权，经销商自然可以随时替换。
而真正优秀的品牌代理权，永远是稀缺的。在这场由“弃牌潮”引发的行业震荡中，最终能够穿越周期的，必将是那些坚守品牌价值、尊重渠道伙伴、与经销商共生共赢的企业。对于经销商而言，放弃的或许不是代理权本身，而是那些无法创造真正价值的冗余身份。一场优胜劣汰的行业洗牌，正在加速推进。
本文观点来源冻品头条《倒爷横行，2026冻品经销商开始抛弃代理权？》
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